b2b

همانطور كه از نامش پيداست ، بازاريابي تجارت به تجارت براي بازاريابي محصولات يا خدمات به ساير مشاغل و سازمانها اشاره دارد. اين بازار چندين تمايز كليدي با بازاريابي B2C دارد ، كه به نفع توليد كنندگان و مصرف كنندگان است.
به عبارت ديگر ، محتواي بازاريابي B2B بيشتر از B2C اطلاعاتي و سرراست تر است. اين به اين دليل است كه تصميمات خريد تجاري ، در مقايسه با تصميمات مصرف كنندگان ، بيشتر بر اساس تأثير درآمد پايين است. بازگشت سرمايه (ROI) به صورت بازگشت وجه نقد براي خريداران انفرادي مد نظر نيست، اما اين تمركز اصلي براي تصميم گيرندگان شركتي است.
در محيط مدرن ، بازاريابان B2B اغلب در كميته هاي خريد به سهامداران اصلي مختلف محصولي را مي فروشند. اين يك فضاي پيچيده و گاه چالش برانگيز را ايجاد مي كند ، اما هرچه منابع داده دقيق تر و دقيق تر مي شوند ، توانايي ترسيم نقشه كميته ها و دستيابي به خريداران با اطلاعات مرتبط و شخصي آنها بسيار بهبود مي يابد.
بازاريابي B2B براي چه كساني است؟
به طور كلي هر شركتي كه محصولي داشته باشد و بخواهد به شركت هاي ديگر بفروشد . اين فروش مي تواند به اشكال مختلف وجود داشته باشد: اشتراك نرم افزار به عنوان سرويس (SaaS) ، راه حل هاي امنيتي ، ابزار ، لوازم جانبي ، لوازم اداري ، و هر نامي كه شما روي محصول خود گذاشته ايد. بسياري از سازمان ها و كمپاني ها همزمان در هر دو بازار B2B و B2C قرار دارند.
كمپين هاي بازاريابي B2B هر فردي را تحت تأثير قرار مي دهد. اين مي تواند طيف گسترده اي از عناوين و توابع را شامل شود ، از افراد سطح پايين جامعه ، شركتها و صنايع كوچك تا شركتهاي بزرگ و محققان .
ايجاد يك استراتژي بازاريابي B2B
رقابت براي كسب مشتري و جلب توجه آنها زياد است، به همين دليل ايجاد يك استراتژي B2B كه نتايج دلخواه را ارائه دهد ، نياز به برنامه ريزي ، اجرا و مديريت مدبرانه دارد. در اينجا نگاهي به سطح بالاي فرآيند شركتهاي B2B براي برجسته سازي در بازار مي اندازيم:
مرحله اول: ايجاد يك چشم انداز فراگير
برنامه ريزي نكردن يا برنامه ريزي براي شكست، اين حقيقتي هميشگي است، به همين دليل قبل از تصميم گيري ، مي بايست اهداف تجاري مشخص و قابل اندازه گيري را انتخاب كنيد ، سپس چارچوبي را براي چگونگي دستيابي به استراتژي بازاريابي B2B خود تعيين كنيد
مرحله دوم: بازار و خريدار خصوصي خود را مشخص كنيد
اين يك گام بسيار مهم براي سازمانهاي B2B است. در حالي كه كالاهاي B2C اغلب مخاطبان گسترده تر و عام تري دارند ، محصولات و خدمات B2B معمولاً به مشتريان متمايز با چالش ها و نيازهاي خاص به بازار عرضه مي شوند. هرچه تعريف دقيق تري از اين مخاطبان داشته باشيد ، بهتر مي توانيد مستقيماً از طريق تماس تلفني و يا ايميل و شبكه هاي اجتماعي با آنها صحبت كنيد.
ما براي ايجاد مجموعه اي از ويژگي هاي كسب و كار شما جهت بهتر ديده شدن كه مطابق با چشم انداز تان باشد و منجر به واجد شرايط بودن از نگاه مشتريان شما شود ، يك پروفايل شخصي براي اعضاء سايت ايجاد نموده ايم – با نمايش اطلاعات و محصولات شما ، و انتشار گسترده در بازارهاي صادراتي همسايگان و كل جهان و تجزيه و تحليل بهترين مشتريان براي كسب و كار شما فراهم نموده ايم.
مرحله سوم: تاكتيك ها و كانال هاي بازاريابي B2B را شناسايي كنيد
هنگامي كه پروفايل شخصي براي مخاطبان خود ايجاد كرديد ، بايد تعيين كنيد كه چگونه و از كجا قصد دستيابي به آنها را داريد. ويژگي كه در مرحله قبل توضيح داده شد اين امكان را براي بهتر ديده شدن كسب و كارتان مهيا خواهد نمود و بايد براي شما راهنمايي باشد جهت اين شناسايي. شما مي خواهيد به سوالاتي از اين قبيل درباره مشتريان ايده آل و چشم اندازهاي خود و تكميل پروفايل تان پاسخ دهيد:
• آنها از موتورهاي جستجو چه سوالاتي مي پرسند؟
• كدام شبكه هاي رسانه هاي اجتماعي را ترجيح مي دهند؟
• چگونه مي توانيد خلاء فرصتهايي را كه رقبايتان باز مي گذارند پر كنيد؟
• آنها در چه رويدادهاي صنعتي شركت مي كنند؟
مرحله چهارم: ايجاد دارايي و اجراي كمپين ها
با اجراي طرحي ، زمان آن فرا رسيده است كه آن را به حركت درآوريم. بهترين روش ها را براي هر كانال كه در استراتژي خود قرار مي دهيد دنبال كنيد. عناصر مهم در مبارزات موثر – پيامي كه تيم شما مي خواهد منتشر كند و معمولاً به يك اقدام مطلوب مرتبط است – شامل يك رويكرد خلاقانه ، بينش مفيد ، هدف گيري پيچيده و دعوت به عمل قوي است.
مرحله پنجم: اندازه گيري و بهبود دهيد
اين يك روند مداوم است كه شما را در مسير درست حركت مي دهد. با ساده ترين اصطلاحات ، شما مي خواهيد بفهميد كه چرا محتوا و محصول با كيفيت بالا ، كيفيت و عملكرد بالايي از شما نشان مي دهد و چرا عكس اين حالت چنين كاري را نمي كند تا بتوانيد در مورد پول و وقت خود هوشمندانه تصميم بگيريد. هرچه هوشيارتر در مورد مشاوره تجزيه و تحليل و استفاده از آموخته هاي خود باشيد ، احتمال اينكه از اهداف خود پيشي بگيريد و به طور مداوم رشد كنيد بيشتر است. حتي با داشتن يك كمپاني و پلن خوب و تحقيق شده ، ايجاد محصول با كيفيت و كمپين ها اصولاً به حدس و گمان زيادي احتياج دارد تا زماني كه اطلاعات مربوط به تعامل و تبديل آن پلن ها به صورت هدفمند و در چهارچوب مشخص در سطح بازار به صورت گسترده منتشر مي شوند.
بگذاريد مخاطبان مسير شما را تعيين كنند. براي تعيين دقيق كانال ها ، موضوعات و رسانه هايي كه بيشترين ميزان صدا را دارند ، با معيارهاي خود اندازه گيري كنيد ، تا فروش خودتان را دو برابر كنيد. در همين حال ، هر روشي را كه عملكرد مناسبي برايتان به همراه ندارد ، حذف و يا تغيير دهيد.
انواع بازاريابي B2B
در اينجا چند مورد از رايج ترين انواع و كانال هاي بازاريابي B2B آورده شده است:
وبلاگ ها: يك پايه اصلي براي تقريباً هر تامين كننده است. وبلاگ هايي كه به طور منظم به روز مي شوند ، ديد عالي را ايجاد مي كنند و بازديدكنندگان را به سايت شما هدايت مي كنند. وبلاگ ها مي توانند هر تعداد قالب مختلف محتوايي را در خود جاي دهد: مطالب نوشتاري ، اينفوگرافي ، فيلم ، مطالعات موردي و موارد ديگر،كه همه اين امكانات براي اعضاء سايت WallMallMarket بعد از عضويت تخصيص داده خواهد شد.
جستجو: قطعاً بهترين روش جستجو با تاثير بسيار زياد الگوريتم گوگل با ابزارهاي زير مجموعه اين موتور جستجو است كه اين فضا را براي فعاليت ايجاد مي كنند ، كه هر استراتژي بازاريابي B2B نياز به در نظر گرفتن آن دارد. امروزه تمركز بر كلمات كليدي و فراداده به سمت جستجوي سيگنال هاي كسب و كار شما موضوعي مهم و حياتي است.
شبكه هاي اجتماعي: هر دو پلتفرم شخصي و تبليغاتي بايد در تركيب باشند. شبكه هاي اجتماعي به شما اين امكان را مي دهند تا در مكانهايي كه فعال هستيد ، به چشم اندازها دسترسي پيدا كرده و آنها را درگير كنيد. خريداران B2B به طور فزاينده اي از اين كانال ها براي تحقيق در مورد فروشندگان بالقوه براي تصميم گيري در خريد استفاده مي كنند. ما در اين سايت در پنل اختصاصي كه به كسب كار شما تعلق ميگيرد تمام پلتفرم هاي اجتماعي شما را به صورت مستمر به نمايش مي گذاريم.
Whitepapers / eBooks : دارايي هاي مستقلي حاوي اطلاعات ارزشمند هستند ، اين اسناد قابل بارگيري را مي توان طبقه بندي كرد (به اين معني كه كاربر براي دسترسي به آن بايد اطلاعات تماس را ارائه دهد يا اقدام ديگري انجام دهد)
ايميل: در حالي كه در عصر فيلترهاي هرزنامه و شوك در صندوق ورودي ، اثر بخشي آن تا حدودي كاهش يافته ، اما متخصصان فروش و بازاريابي معتقدند كه تاثير ايميل از بين نخواهد رفت .
ويدئوها: اين نوع محتوا را مي توان در چندين دسته قبلي ذكر شده در اين مقاله (وبلاگ ها ، شبكه هاي اجتماعي ، ايميل) اعمال كرد اما ارزش آن را دارد كه جدا شود زيرا براي استراتژي هاي B2B بسيار مهم است .
بهترين روش هاي بازاريابي B2B
چگونه مي توانيد خود را براي موفقيت در بازاريابي B2B آماده كنيد؟ در اينجا چند مورد ثابت شده وجود دارد كه به تيم شما كمك مي كند برجسته شود و تأثيرگذار باشد.
موارد زير ممكن است بزرگترين مغالطه در بازاريابي B2B باشد ، و از همان نام ناشي مي شود: بازاريابي به جاي افراد براي مشاغل.
بله ، شما مي خواهيد به يك شركت بفروشيد ، اما به معناي واقعي كلمه براي يك مشتري نامشخص بازاريابي نمي كنيد. شما در حال تلاش براي دستيابي به افراد واقعي در شركت هستيد و مانند هر انسان ديگري ، آنها توسط انگيزه هاي عاطفي و شناختي هدايت مي شوند.
فقط در مورد شركت ها و حساب هايي كه دنبال مي كنيد اطلاعات كسب نكنيد . درباره خصوصيات فردي صاحبين مشاغل اطلاعات كسب كنيد و مطمئن شويد كه بازارياب شما با آنها صحبت مي كند. بله ، تصميمات تجاري ماهيتاً منطقي تر هستند ، اما اين بدان معنا نيست كه محتوا و لحن شما بايد رباتيك باشد.
روي هدف گذاري تمركز كنيد
اين مورد قبلا ذكر شد اما تكرار مي شود: تلاش گسترده بيش از حد به طور حتم منجر به اتلاف وقت و صرف وقت مي شود ، زيرا شما در حال ارائه محتوا و تبليغات به افرادي هستيد كه يا علاقه ندارند يا نمي توانند براي تصميم خريد از شما تأثيرگذار باشند. براي تعريف و تقسيم بندي مخاطبان خود ، وقت پيش رو بگذاريد. پيام رساني ايجاد كنيد كه مستقيماً با افراد خاصي كه مي خواهيد آنها را ملاقات كنيد صحبت كند.
بهترين بازاريابان و فروشندگان B2B امروزه در حال يافتن راه هايي براي ارائه شخصي سازي در اين مقياس هستند .
رهبري فكر تأثير مي گذارد
تحقيقات همچنان نشان مي دهد كه تصميم گيرندگان در سطح ارشد براي اين نوع محتوا بسيار ارزش قائل هستند و از آن براي تأييد فروشندگان و راه حل ها استفاده مي كنند.
تحقيقات Edelman ، آماري را ارائه مي دهد كه اهميت رهبري فكر B2B را اثبات مي كند:
تحقيقات ادلمن قدرت رهبري تفكر را تأييد مي كند
موارد زير را در كسب و كارتان در نظر بگيريد:
همانطور كه اشاره كرديم ، شخصي سازي و مرتبط بودن ضروري است. شما مي خواهيد به زبان مشتريان خود صحبت كنيد ، اما اين هميشه كافي نيست. شما همچنين مي خواهيد محتوا و تبليغاتي ارائه دهيد كه از نظر موضوعي با مكان مشاهده آنها متناسب باشد.
به عنوان مثال ، كليپ هاي كوتاه و انتشار آن در شبكه هاي اجتماعي عملكرد بهتري دارند ، و همينطور استفاده از كليپهاي بيشتر در شبكه هايي مانند آپارات و YouTube نيز مناسب هستند . براي نمايش عكس كه از طريق LinkedIn نمايش داده مي شود ، زاويه ديد بهتري براي محصولات شما ايجاد مي كند تا شبكه هاي ديگر. خود را در جاي كاربر نهايي قرار دهيد و سعي كنيد طرز فكر او را در پيش بگيريد.
راه حل هاي بازاريابي B2B در LinkedIn
با توجه به گزارش۲۰۲۰ بازاريابي محتوا : معيارها ، بودجه ها و گزارش روندها از CMI و MarketingProfs ،پلت فرم LinkedIn پركاربردترين رسانه هاي اجتماعي براي بازاريابان B2B است (با ۷۸٪) و همچنين موثرترين.

اين كاملا منطقي است زيرا. LinkedIn با بيش از ۵۵۰ ميليون عضو بزرگترين سايت شبكه حرفه اي جهان است و زمينه آن براي بيشترين محتوا براي بازار B2B از ساير شبكه ها مناسب تر است.
در سطح پايه ، توصيه مي كنيم كه هر سازمان B2B يك صفحه اختصاصي ايجاد كند ، كه شما مي توانيد آن را به صورت رايگان در LinkedIn انجام دهيد و مشخصات كاربري تان را در پروفايل شخصي تان در سايت WallMallMarket قرار دهيد ، زيرا اين مركز تجاري برند شما و مقصد مكرر براي تحقيقات خريداران است. بروزرساني پروفايل تان به شما كمك مي كند تا هميشه ، فعال و قابل مشاهده باشيد.
براي به حداكثر رساندن تأثيرات تجاري و بازده سرمايه گذاري B2B ، محصولاتي كه در اين سايت بارگذاري و معرفي مي شوند را به همراه ويژگي شان در LinkedIn نيز قرار دهيد كه تاثير ديده شدن محصولات را بيشتر مي كند.
تبليغات بومي
اين تبليغات كه به عنوان Sponsored Content نيز شناخته مي شود ، در كنار منابع محتواي توليد شده توسط كاربر ، در فيدهاي LinkedIn ظاهر مي شوندكه در آگاهي از نام تجاري و هدايت ترافيك استراتژيك بسيار مفيد است.
هدف گذاري مجدد
اين قابليت نسبتاً جديد در LinkedIn شما را قادر مي سازد تا بازديدكنندگان وب سايت و پروفايل شخصي تان در WallMallMarket را با استفاده از برچسب LinkedIn Insight رديابي كرده و سپس در حالي كه در اطلاعات آنها در پلتفرم موجود هستند براي آنها بازاريابي كنيد ناگفته نماند كه اين افراد به احتمال زياد به شركت و محصول شما علاقه مند شده و احتمال خريد از شما را بهبود مي بخشند.
ايميل حمايت شده
از آنجا كه دسترسي به صندوق هاي ورودي حرفه اي (و گاهي اوقات فقط براي يافتن آدرس هاي ايميل براي شروع) دشوارتر هستند ، Sponsored InMail مزيت بيشتري پيدا مي كند. شما مي توانيد از اين ابزار براي ارسال پيامهاي مستقيم متناسب با اعضا در LinkedIn استفاده كنيد .
تبليغات دايناميك
اين تبليغات براي كاربري كه آنها را مشاهده مي كند ، سفارشي است و با تصاوير نمايه و جزئيات مربوطه برجسته مي شود و توجهات را به خود جلب مي كند .
شكستن بازاريابي B2B
به طور خلاصه مهمترين اقدامات اجرايي بررسي در بازاريابي مدرن B2B ، مي توانند موارد ذيل را شامل شوند:
• اگرچه اين تجارت براي بازاريابي تجاري است ، اما شما همچنان با افراد صحبت مي كنيد. در دام تبليغات بيش از حد رسمي يا رباتيك قرار نگيريد.
• مراحل اساسي ايجاد استراتژي بازاريابي B2B توسعه چشم انداز ، تعريف مخاطبان ، شناسايي تاكتيك ها و كانال ها ، به كار انداختن محتوا و كمپين ها و سپس اندازه گيري مداوم براي بهينه سازي مسئله اي مهم و حائز اهميت است.
• انواع پرطرفدار محتواي بازاريابي B2B شامل وبلاگ ها ، جستجو ، تصاوير ، شبكه هاي اجتماعي ، ايميل و ويدئو است.
• بازاريابي B2B واقعاً گفتگويي هدفمند و مرتبط در اين زمينه است. محتواي رهبري انديشه از جمله موثرترين موارد در اين گروه است.
• LinkedIn بايد يك جز جدايي ناپذير از هرگونه تركيب بازاريابي رسانه هاي اجتماعي B2B باشد.

اميدوارم كه مطالب فوق در تقويت زيرساخت هاي تجارت شما و ارائه و معرفي كسب و كارتان مفيد واقع شود .